Jak nie wywierać wpływu na osobę, a osiągać ważne cele

Marcjanna Góralczyk-Przychocka

Tytuł przemyślałam starannie. Od dawna towarzyszy mi uczucie dyskomfortu w kontekście technik „wywierania wpływu”na ludzi. Ilekroć rozmawiam o tym z moimi klientami (uczestnikami szkoleń lub partnerami w coachingu), spotykam się z zarzutem (tak, zarzutem!), że wywieranie wpływu to i tak manipulacja, nawet jeśli nie odbywa się kosztem drugiej strony, koniec kropka. I naprawdę trudno się z tym nie zgodzić. Nawet, gdy mówimy o pozytywnych efektach, o budowaniu dobrego kontaktu, zapobieganiu konfliktom, wzbudzaniu motywacji i tak dalej, to i tak koniec końców stosowanie jakichkolwiek technik wobec drugiego człowieka będzie rozumiane przez większość jako manipulacja.

Jak to ominąć, jak tego uniknąć? Znam całkiem niezłe dwa sposoby. Zapewne istnieje więcej…

Po pierwsze warto dokonać przesunięcia akcentu i zmiany w myśleniu z wywierania wpływu na ludzi – na wywieranie wpływu na relację. Wywieranie wpływu na drugą osobę oznacza wywoływanie określonych uczuć, postaw, motywacji, decyzji. Zakłada stosowanie sprytnych sposobów, zachowań, słów-kluczy, „technik”, w których drugi człowiek jest „przedmiotem” naszego oddziaływania. Wywieranie wpływu na relację oznacza, że dążymy do zmiany wzajemnego stosunku, wzajemnych uczuć, zbudowania wzajemnego zaufania i otwarcia, dążymy do osiągnięcia w pełni partnerskiego układu, w którym obie strony są świadome tego, co się dzieje i do czego zmierza partner.
Po drugie uczynić nasze intencje jawnymi. Często próbujemy oddziaływać na innych ludzi stosując sposoby, których druga strona nie musi być świadoma. A wszędzie tam, gdzie drugi czlowiek nie wie, co wobec niego robimy i jakie są nasze intencje, mamy do czynienia ze swoistą manipulacją. Wszędzie tam, gdzie nie ujawniamy swoich potrzeb, nie mówimy wprost, na czym nam zależy, nie pokazujemy naszego stosunku do sytuacji, nie prezentujemy naszych intencji – nie włączamy drugiej osoby w relację partnerstwa. Chcąc zatem wywrzeć wpływ na relację, ujawniajmy siebie w pełni i z zaufaniem do dobrych intencji drugiej strony. To działanie ma swoje konsekwencje dlugofalowe, bo daje dużo większą szansę na zbudowanie czegoś trwałego.

Przykład: chcemy przekonać naszego pracownika do zaangażowania się we wdrożenie zmian, które zaplanowaliśmy bez porozumienia z nim – a więc nie jest on ich współautorem. Błąd w sztuce? Tak, ale już się stało i co teraz…

Oto dwa możliwe podejścia do tej sytuacji – nie wykluczają się one wzajemnie.

Wywieramy wpływ na pracownika. Szukamy możliwych korzyści, jakie może odnieść z wprowadzenia zmian i prezentujemy mu je z nadzieją, że trafiliśmy i że się z nami zgodzi. Opowiadamy o wartościach firmy, o wspaniałości elastycznego podejścia, o nieustannie zmieniających się warunkach rynku, o zagrożeniach płynących z zaniechania zmian. To wszystko dobrze, tak warto do tego podejść, bo to wszysto racja. Jednak poszukiwanie argumentów trochę „na oślep” wiąże się z takim ryzykiem, że po prostu nie trafimy. Albo że pracownik z pewną dozą podejrzliwości będzie się zastanawiał, co to wszystko ma z nim wspólnego i co się za tym kryje.
Wywieramy wpływ na relację. Mówimy wprost o swoich intencjach, o tym, że chcemy go przekonać do konkretnych zmian i zdajemy sobie sprawę z wyzwania, że chcemy o tym porozmawiać. Że jesteśmy ciekawi jego zdania i gotowi szukać wspólnie korzyści, jakie z tej zmiany mogą wyniknąć dla niego. Że nie wszystko zapewne wiemy i dlatego ważna będzie otwarta dyskusja. Ryzyko, jakie się wiąże z tym podejściem, to… naprawdę otwarta dyskusja, w której nie wszystkie argumenty mogą nam przypaść do gustu. Pozwala jednak na zajęcie się autentycznymi zagrożeniami, realnymi problemami. I buduje autentyczne wzajemne zaufanie.

To drugie podejście wymaga pracy nad własną otwartością i zakłada świadome porozumiewanie się z drugą osobą. Wszelkie techniki skutecznego komunikowania się służą szczerej wymianie opinii i osiąganiu partnerskiego porozumienia. Powodzenia!