Wysoki poziom sprzedaży i jednocześnie długotrwała współpraca z klientami, to
marzenie każdego handlowca. Od sukcesu zwykle niewiele nas dzieli – czasami
wiemy co, wiemy gdzie i wiemy jak, a i tak do transakcji nie dochodzi. Dlaczego? Ktoś
powiedział, że dobrze jest wiedzieć jak sprzedawać, ale ważniejsze sprawić żeby Klient chciał od nas kupić!
Europejski Instytut Rozwoju Kadr wprowadza młodych handlowców w tajniki sprzedaży. Wspólnie z uczestnikami wypracowujemy metody budowania lojalności Klienta.
Pracujemy też z doświadczonymi handlowcami i menedżerami sprzedaży. Zachęcamy ich do dalszego rozwoju i pracy nad sobą. Motywujemy do innego, świeżego spojrzenia na wykonywaną pracę, pomagamy im zwiększać swoją motywację a czasem rewitalizować siły.
Szkolenia dla handlowców:
- Algorytmy sprzedaży
- Handlowiec liderem - kierowanie zespołem sprzedażowym
- Jak pozyskać utrzymać i oczarować klienta
- Psychologia aktywnej sprzedaży i obsługi klienta
- Reklamacje i sytuacje trudne w pracy z klientem
- Rewitalizacja sił handlowych
- Rozmowa windykacyjna
- Sprzedaż relacyjna
- Sprzedaż transformacyjna
- Sytuacje trudne w sprzedaży i obsłudze klienta
- Sztuka prowadzenia profesjonalnych, partnerskich prezentacji
- Techniki efektywnej sprzedaży
- Telefon – narzędzie w pracy handlowca
- Telemarketing praktyczny
- Zaawansowane negocjacje handlowe
Przykładowe programy
Akademia sprzedaży
Spektakularny sukces w sprzedaży nie przychodzi łatwo, wymaga silnej motywacji, inspiracji i świadomego podejścia do procesu sprzedaży. Jak pozyskiwać klientów na trudnym, konkurencyjnym rynku? Jak korzystać z najlepszych narzędzi sprzedaży? Jak uzyskać satysfakcjonującą marżę przy niższych cenach konkurencji? Jak realizować coraz wyższe plany sprzedażowe. Gdzie szukać inspiracji i motywacji do codziennej pracy?
Standardy obsługi Klienta
Jak wypracować algorytmy zachowań/reakcji na sytuacje trudne pojawiające się w pracy z klientami. Jak wdrożyć skuteczne sposoby podnoszenia efektów pracy i budowanie długotrwałych relacji oraz jak zapewnić sobie lojalność klientów.
Wg badań ok. 25% klientów jest niezadowolonych z dokonanych zakupów ale tylko 5% z nich składa reklamacje. Klient niezadowolony komunikuje to przynajmniej się aż 9 osobom. Warsztaty te dostarczają praktycznych narzędzi do pracy z trudnym klientami.
Zaawansowane techniki sprzedaży
Cele warsztatu:
- Zbudowanie świadomości uczestników, czym jest zawodowa sprzedaż doradcza
- Zbudowanie świadomości jak pracować na konkurencyjnym rynku
- Zbudowanie świadomości przewagi sprzedaży systemowej nad intuicyjną, w tym procesu planowania i przygotowania sprzedaży
- Poznanie i przyswojenie kluczowych mechanizmów sprzedaży
- Zbudowanie świadomości przydatności szablonów sprzedażowych
- Wdrożenie w swoją codzienność zawodową 5 Etapów Sprzedaży i Proces Sprzedaży w odniesieniu do specyfiki branży.
Zakres merytoryczny:
- Czynniki mające znaczenie w procesie sprzedaży
- Potrzeby Klientów i ich zaspokajanie
- Rozpoznawanie sytuacji Klienta
- Budowanie swojej pozycji w organizacji Klienta
- Planowanie współpracy
- Kształtowanie umiejętności rozszerzania oferty dla stałych klientów
Rewitalizacja sił handlowych
Cele:
- Rewitalizacja sił handlowych
- Zmotywowanie do rozwoju osobistego i zawodowego
- Zmiana rutynowych zachowań
- Poznanie sposobów radzenia sobie z sytuacjami trudnymi i stresem
- Zainspirowanie do nowego spojrzenia na siebie i wykonywana pracę
Zakres merytoryczny:
- Czynniki decydujące o efektywności osobistej i zawodowej Handlowca.
- Filary osobistego potencjału sprzedawcy i metody ich rozwijania.
- Sprzedawca jako zawód i sposób na życie.
- Spójność ( integralność) w zachowaniu.
- Przekonania, nawyki i schematy w pracy sprzedawcy.
- Błędy to wielkie chwile – jak się na nich uczyć i traktować je jako pozytywne inspiracje.
- Inteligencja emocjonalna w codziennej praktyce sprzedawcy.
- Rola emocji w realizacji postawionych celów.
- Emocje pozytywne i negatywne oraz ich wpływ na nasze funkcjonowanie w organizacji.
- Odwaga i odpowiedzialność w sprzedaży. Czym jest odwaga i jak wykorzystać ją w codziennej rzeczywistości biznesowej?
- Zarządzanie osobistą satysfakcją, czyli, po czym poznajemy, że odnieśliśmy sukces. Czynniki decydujące o satysfakcji. Wpływ satysfakcji na efektywność.
Sytuacje trudne w pracy handlowca
Cele warsztatu:
- Zwiększenie efektywności w zakresie wyników sprzedaży oraz radzenia sobie z zastrzeżeniami dot. Obsługi, ceny i innych trudnych sytuacji.
- Poszerzenie repertuaru zachowań pro-sprzedażowych w zakresie finalizacji sprzedaży.
- Wypracowanie algorytmów zachowań/reakcji na sytuacje trudne pojawiające się pracy z klientami.
- Wdrożenie skutecznych sposobów podniesienia efektów sprzedaży.
Zakres merytoryczny:
- Typologia klienta oraz analiza emocjonalnych czynników podejmowania decyzji.
- Jak wpłać na trudnego klienta.
- Strategie radzenia sobie z zastrzeżeniami. Trudny klient.
- Techniki i metody finalizujące sprzedaż i przekonujące trudnych klientów.
- Praktyczne wskazówki – pomost w przyszłość.
Jakość w procesie obsługi klienta
Cele warsztatu:
- Budowanie postawy ukierunkowanej na satysfakcję Klienta
- Rozwijanie umiejętności wykorzystania reklamacji Klienta do budowania długofalowej współpracy
- Rozwijanie umiejętności radzenia sobie ze skargą i reklamacją Klienta
- Rozwijanie umiejętności definiowania kluczowych wskaźników wydajności (KPI) dla swojego obszaru
- Rozwijanie umiejętności mapowania procesu obsługi w swoim obszarze
i ustalania punktów krytycznych
- Rozwijanie umiejętności tworzenia standardów obsługi Klienta w swoim obszarze
- Doskonalenie umiejętności formułowania pism do Klienta
- Doskonalenie umiejętności aktywnego słuchania
Zakres merytoryczny:
- Komunikacja w procesie obsługi Klienta.
- Proces obsługi Klienta.
- Satysfakcja Klienta.
- Skarga i reklamacja Klienta.
Jak pozyskać, oczarować i utrzymać klienta
Cele warsztatu:
- Rozwój umiejętności podnoszących satysfakcję klientów z kontaktów
z pracownikami firmy.
- Zwiększenie skuteczności w obsłudze klienta.
- Podniesienie poziomu zadowolenia klientów.
- Zainspirowanie uczestników do entuzjastycznego spostrzegania wykonywanej pracy.
- Nauczenie się technik prowadzenia rozmów z klientami w różnych sytuacjach.
Zawartość merytoryczna programu
- Co to oznacza: profesjonalna obsługa klienta?
- Co decyduje o sukcesie w pracy? Wpływ pozytywnego nastawienia. Techniki automotywacyjne pomagające zwiększać swój potencjał osobisty i zawodowy.
Jak radzić sobie ze stresem?
- Techniki budowania kontaktu z klientami. Jak rozmawiać z różnymi typami klientów? Jak radzić sobie w trudnych sytuacjach?
- Psychologia kontaktów z klientami, czyli 10 praktycznych rad jak sprawiać, aby klient czuł się:
- Mile widziany
- Rozpoznawany
- Wysłuchany
- Zrozumiany
- Ważny
- Bezpieczny
- Poinformowany
- Lubi mieć rację
- Przekonany
- Oczarowany
Sztuka prezentacji i wystąpień publicznych
Cele warsztatu:
- Radzenia sobie z własnymi obawami przed i podczas jej prowadzenia spotkania, prezentacji.
- Budowania optymalnej struktury prezentacji w zależności od tematu
i audytorium oraz przykuwania uwagi audytorium.
- Rozwój umiejętność budowania autorytetu i odpowiedniego reagowania na kłopotliwe reakcje słuchaczy.
Zakres merytoryczny
- Wybór, rozplanowanie i aranżacja materiału
- Pierwsze wrażenie, skupienie uwagi i otwarcie
- Co należy wiedzieć o audytorium?
- Część werbalna i wizualna prezentacji – prezentacja właściwa
- Pytania podczas prezentacji
- Pomoce audiowizualne
- Techniki pracy głosem
- Komunikacja niewerbalna
- Nerwy i trema
- Sztuka przekonywania